Tiago Agostinho .. O poder da razão
Café bom, café mau.
24 de junho de 2026
O poder dos incentivos vê-se quando são excelentes ou terríveis. Nem sempre quando são pouco bons ou não optimais. Ainda assim, a prazo podem ter um impacto composto, desastroso.
Um exemplo real, uma história bastante simples, sem punchline, aqui vai:
Na véspera de ano novo precisava de fazer tempo. Entrei num café para comprar uma água. Estava moderadamente cheio. Abruptamente ouço “não sirvo mais nada, vou fechar às 18h!”. Eram 17h30. Penso que não era o proprietário. Já vi proprietários com esta atitude, mas é muito mais raro. Entre outras considerações como tratamento justo, pagamento a horas etc., os incentivos certos poderiam ter evitado este incidente e outros parecidos naquele estabelecimento. Pelo contrário, os incentivos daquele colaborador poderão ter provocado a seguinte atitude mental: o que quer que faça vai dar ao mesmo i.e. pagamentos em atraso, desrespeito; portanto quer sair o mais cedo possível, até porque não ganha nada tangível por vender mais.
Tendo em conta esta experiência passei a ir ao café ao lado, onde, curiosamente, sou sempre muito bem atendido, superando qualquer expectativa. Se estes não são proprietários, têm outros incentivos e/ou uma excelente ética de trabalho, própria e/ou aculturada.
As pessoas não são todas iguais. Algumas, apesar dos incentivos, dão o seu melhor, com base em princípios seus. Mas obviamente não se pode contar só com um bom recrutamento ou com uma cultura imposta; especialmente se for incongruente com a prática.
Outros exemplos comuns de incentivos in loco com consequências negativas, que parecem óbvias:
Um projeto pago por hora e não em função de métricas relacionadas com o prazo de término.
Resultado:
O colaborador é incentivado a atrasar o projeto para receber mais; incumprimento, menor produtividade e maior custo de oportunidade. Acrescentam-se a isto horas extra, pagas a dobrar e faz-se um grande barbecue em vez de se cumprir o projecto.
Um manager comercial responsável por guiar e liderar uma equipa de outros comerciais e… simultaneamente competir com eles.
Resultado:
Mesmo que os comerciais juniores tenham os seus próprios territórios, o manager pode sempre intrometer-se nos negócios dos seus pupilos e dizer ao CEO que se não fosse ele não se tinha conseguido fechar este e aquele negócio, retirando crédito e motivação aos comerciais juniores, promovendo uma mistura de alta rotatividade e moral fraca.
Existem exemplos de todo o género em que o sistema de incentivos de uma organização efetivamente funciona inconscientemente e contra si mesma, donos/stakeholders em geral.
Penso que todos conhecemos sintomas da falta de incentivos corretos ou até a existência de incentivos perversos na função pública. Existem exceções, é claro, de pessoas fiéis a bons princípios. Mas são os incentivos que geralmente governam o comportamento humano.
Um exemplo real, uma história bastante simples, sem punchline, aqui vai:
Na véspera de ano novo precisava de fazer tempo. Entrei num café para comprar uma água. Estava moderadamente cheio. Abruptamente ouço “não sirvo mais nada, vou fechar às 18h!”. Eram 17h30. Penso que não era o proprietário. Já vi proprietários com esta atitude, mas é muito mais raro. Entre outras considerações como tratamento justo, pagamento a horas etc., os incentivos certos poderiam ter evitado este incidente e outros parecidos naquele estabelecimento. Pelo contrário, os incentivos daquele colaborador poderão ter provocado a seguinte atitude mental: o que quer que faça vai dar ao mesmo i.e. pagamentos em atraso, desrespeito; portanto quer sair o mais cedo possível, até porque não ganha nada tangível por vender mais.
Tendo em conta esta experiência passei a ir ao café ao lado, onde, curiosamente, sou sempre muito bem atendido, superando qualquer expectativa. Se estes não são proprietários, têm outros incentivos e/ou uma excelente ética de trabalho, própria e/ou aculturada.
As pessoas não são todas iguais. Algumas, apesar dos incentivos, dão o seu melhor, com base em princípios seus. Mas obviamente não se pode contar só com um bom recrutamento ou com uma cultura imposta; especialmente se for incongruente com a prática.
Outros exemplos comuns de incentivos in loco com consequências negativas, que parecem óbvias:
Um projeto pago por hora e não em função de métricas relacionadas com o prazo de término.
Resultado:
O colaborador é incentivado a atrasar o projeto para receber mais; incumprimento, menor produtividade e maior custo de oportunidade. Acrescentam-se a isto horas extra, pagas a dobrar e faz-se um grande barbecue em vez de se cumprir o projecto.
Um manager comercial responsável por guiar e liderar uma equipa de outros comerciais e… simultaneamente competir com eles.
Resultado:
Mesmo que os comerciais juniores tenham os seus próprios territórios, o manager pode sempre intrometer-se nos negócios dos seus pupilos e dizer ao CEO que se não fosse ele não se tinha conseguido fechar este e aquele negócio, retirando crédito e motivação aos comerciais juniores, promovendo uma mistura de alta rotatividade e moral fraca.
Existem exemplos de todo o género em que o sistema de incentivos de uma organização efetivamente funciona inconscientemente e contra si mesma, donos/stakeholders em geral.
Penso que todos conhecemos sintomas da falta de incentivos corretos ou até a existência de incentivos perversos na função pública. Existem exceções, é claro, de pessoas fiéis a bons princípios. Mas são os incentivos que geralmente governam o comportamento humano.
